Jak rozmawiać żeby sprzedać? Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, jak rozmawiać z klientami, aby skutecznie sprzedawać swoje produkty lub usługi? W dzisiejszym artykule podpowiemy Ci kilka skutecznych technik, które pomogą Ci osiągnąć sukces w sprzedaży. 1. Zrozumienie potrzeb klienta Pierwszym krokiem do skutecznej sprzedaży jest zrozumienie potrzeb klienta. Zanim zaczniesz
Decyzja o zakupie to proces. Przechodzimy go za każdym razem, zanim użyjemy karty do zapłacenia albo klikniemy przycisk „Kup teraz”. Czasem ten proces trwa kilka dni, tygodni lub miesięcy. A czasem wręcz przeciwnie – decydujemy się na zakup niemal od razu. Jest wiele powodów, dlaczego nasze mózgi działają w ten sposób, jednak jedno jest pewnie: ten proces decyzyjny istnieje i jako właściciel firmy lub specjalista od marketingu musisz zrozumieć, na czym on polega. Uzbrojony w tę wiedzę jesteś w stanie dobrze odpowiedzieć na potrzeby potencjalnego klienta na różnych etapach procesu zakupowego i skierować odpowiedni dla danego etapu komunikat. Szablon lejka sprzedażowego pomoże określić ścieżki zakupowe, po jakich poruszają się Twoi odbiorcy, zanim staną się klientami twojej firmy. Od autora: Jeśli szukasz rozwiązania, które od podstaw pomoże ci automatycznie budować lejek i zwiększyć sprzedaż, sprawdź Lejek konwersji GetResponse. spis treści Czym jest lejek sprzedażowy?Szablon lejka sprzedażowego – 7 krokówKrok 1. Wygeneruj właściwy ruchKrok 2. Przekieruj ruch na landing pageKrok 3. Spraw, aby odwiedzający zapisali się na Twoją listę mailingową Krok 4. Zmień subskrybentów i leady w prawdziwych fanów marki Krok 5. Zmień fanów marki w klientów Krok 6. Odzyskuj porzucone koszyki Krok 7. Zarabiaj!Wnioski Czym jest lejek sprzedażowy? Lejek sprzedażowy (inaczej lejek zakupowy) to ścieżka, jaką podąża Twój potencjalny klient, od pierwszego kontaktu z marką aż po zakup. Konsumenci przechodzą przez serię etatów, zanim podejmą decyzję o zakupie produktu lub usługi. To system, który pomaga przyciągać konsumentów, zamieniać leady w potencjalnych klientów i wreszcie, skonwertować ich. Taki typ lejka wykorzystywany jest najczęściej w ecommerce i B2B. Nazywany jest lejkiem, ponieważ dzieli się na etapy, które występując po sobie prezentują coraz bardziej zawężoną wielkość grupy docelowej, co tworzy postać lejka. Lejek sprzedażowy to narzędzie, które możesz wykorzystać do zarządzania i rozwijania sprzedaży online. Dopiero zaczynasz przygodę z lejkami marketingowymi? Mamy artykuł dla początkujących! Dowiedz się, czym jest lejek marketingowy. Jak się już pewnie domyślasz, szablon lejka sprzedażowego to projekt ścieżki zakupowej od momentu pierwszego styku z marką aż po zamknięcie sprzedaży i tego, co dzieje się po tym, kiedy ktoś skorzysta z Twojej oferty. Pomyśl o nim jak o tablicy, na której tworzysz szczegółową mapę ścieżki jaką przechodzi Twój potencjalny klient: od kiedy pomyśli o tym, że potrzebuje coś kupić, aż po zakup potrzebnej rzeczy w Twojej firmie. Twoja ścieżka klienta może, przykładowo, wyglądać w ten sposób: Na początku potencjalny klient identyfikuje swoją potrzebę – „Potrzebuję butów”Odwiedza Instagram i szuka inspiracjiWpisuje słowa kluczowe w wyszukiwarcePo przejrzeniu różnych wzorów znajduje buty, które przyciągają jego uwagęPo poszukiwaniu znajduje parę butów, która mu się spodobała najbardziej i odwiedza stronę sprzedawcyDodaje nową parę butów do koszyka i płaci Oczywiście może się zdarzyć, że ścieżka zakupowa jest bardziej złożona niż nasz prosty przykład. Pokazuje on jednak dobrze, jak ścieżka zakupowa może wyglądać. To, w czym pomaga lejek sprzedażowy, to pokazanie Twojego biznesu potencjalnym klientom w każdym miejscu ścieżki zakupowej, aż po moment, kiedy decydują się na zakup danego produktu. (Więcej o tym piszemy w sekcji „Szablon lejka sprzedażowego – 7 kroków”, którą znajdziesz w dalszej części artykułu). Teraz, kiedy mamy już jasność co do definicji, przyjrzyjmy się siedmiu krokom w szablonie lejka sprzedażowego, które możesz wykorzystać w swojej firmie. Dla jakiej branży przeznaczony jest ten szablon? Jest on uniwersalny! Nie ma znaczenia, czy sprzedajesz produkty elektroniczne, jak ebooki lub kursy online. Być może zajmujesz się zawodowo konsultacjami lub coachingiem? Tak naprawdę, nawet jeśli sprzedajesz usługę offline, którą jest kurs samoobrony – możesz śmiało skorzystać z tego szablonu. Ten przykładowy szablon pozwoli Ci dotrzeć do nowych osób i rozwinąć sprzedaż. Poznaj 6 rodzajów lejków konwersji, które możesz stworzyć w GetResponse. Szablon lejka sprzedażowego – 7 kroków Niezależnie od branży, potencjalni klienci przechodzą przez te siedem kroków, zanim zdecydują się wydać pieniądze: Grafika, którą widzisz wyżej to szablon lejka sprzedażowego, którego Twoja firma może potrzebować. Właściwie, jeśli to jedyny lejek sprzedażowy, z jakiego będziesz korzystać, to już dzięki temu szablonowi możesz zapewnić wzrost wyników sprzedaży. Ale najpierw – musisz wiedzieć, jak taki szablon działa. Wyjaśnimy w kilku krokach, jak działają poszczególne etapy lejka sprzedażowego, który pokazaliśmy powyżej. Krok 1. Wygeneruj właściwy ruch Ogólnie rzecz ujmując, im większy ruch na stronie, tym większa sprzedaż. Jednak, jak już pewnie wiesz, to nie takie proste. Może się zdarzyć, że stronę lub sklep internetowy odwiedzają tysiące nowych osób i żadna z nich nigdy nic u nas nie kupi. Sytuacja opisana powyżej to przykład złego ruchu na stronie: takiego nie potrzebujesz – nie przekłada się on na sprzedaż. To, czego potrzebujesz, to dobrej jakości ruch na stronie. Tworzą go dokładnie określone osoby, które są zainteresowane produktami lub ofertą oraz ich zakupem. Aby dotrzeć do właściwych osób, musisz wiedzieć, gdzie je znaleźć: jakie grupy odwiedzają, do jakich społeczności należą, w jakiej wyszukiwarce szukają informacji (i jakich słów kluczowych używają) oraz kto wpływa na ich decyzje zakupowe. Jeśli już to wiesz, to również musisz się w tych miejscach znaleźć i dać swoim potencjalnym klientom dobry powód, aby odwiedzili Twoją stronę. Przez „dobry powód” rozumiemy darmowe, wartościowe treści (np. ebook, case study, webinar), które mogą znaleźć tylko na Twojej stronie. Takie treści to lead magnet. Ma zachęcić odbiorców do podania adresu email w zamian za to, co w nim oferujesz. Kiedy nowi odbiorcy znajdą się na Twojej stronie, Twój lejek sprzedażowy zaczyna działać. I tu przechodzimy do kroku drugiego. Krok 2. Przekieruj ruch na landing page Na pewno masz już doświadczenie z landing pages. Dla przypomnienia – landing page to specjalna strona, która jest zaprojektowana w taki sposób, aby odwiedzający ją kupowali to, co chcesz sprzedać. Największy błąd, jaki można zrobić w tym momencie (błąd, który będzie zabójczy dla sprzedaży) to odesłanie odwiedzających do ogólnej strony, nie związanej z ofertą np. do strony głównej lub innej „NIE docelowej strony”. Strona główna (jak i każda inna strona NIE docelowa) nie jest zaprojektowana z myślą o przekierowaniu kupujących do kolejnego etapu ścieżki zakupowej. Jeśli odbiorcy na taką stronę trafią, spędzają wiele czasu rozglądając się za tym, czego szukają – strona, która nie jest docelową nie skupia się na KONKRETNYM temacie. Zwykle linkuje do kilku innych stron z opisem produktu i usługi, bloga, strony z kontaktem itp., jak w przykładzie poniżej: Nie ma absolutnie nic złego w posiadaniu strony głównej. Po prostu nie jest ona zaprojektowana z myślą o konwersji, tak jak zaprojektowane są landing pages. To właśnie one lepiej pokazują zainteresowanym, co mogą zyskać, jeśli staną się Twoimi klientami. Landing page skupia się na jednym temacie, a jego celem jest zachęcenie odbiorców i przekonanie ich do skorzystania z KONKRETNEJ OFERTY. Taka strona wygląda w ten sposób: Kierując odwiedzających na landing page, podobnego do strony z przykładu powyżej, dajesz jasną informację potencjalnym klientom. Pomagasz skupić ich uwagę na jednym, najważniejszym temacie: na Twojej ofercie. Mają więc oni dwa wyjścia:a) skorzystać z oferty i zostawić swój adres emaillubb) zamknąć stronę i nic nie zyskać. I to jest właśnie to, do czego dążymy w strategii generowania leadów. (Strona, którą widzisz wyżej to tylko przykład. Twój landing page może być dłuższy, jeśli oferta tego wymaga. Strona ma efektywnie przekonać odwiedzających do pozostawienia swojego adresu email.) Ten artykuł może Ci się przydać: Jak zacząć sprzedawać w Internecie? Krok 3. Spraw, aby odwiedzający zapisali się na Twoją listę mailingową Przekierowanie właściwego ruchu na konkretny landing page to dopiero początek. Teraz trzeba sprawić, że odwiedzający staną się subskrybentami Twoich treści i tym samym, leadami dla Twojego biznesu. Ciekawy artykuł: Jak nadać rozpęd procesowi dojrzewanie leadów? Kiedy ktoś odwiedzi Twoją stronę, od razu przez myśl przechodzi tej osobie kilka rzeczy: “Czy to jest warte mojego czasu?” “Czy mam się zapisać, bo naprawdę tego potrzebuję?” “Może po prostu zamknę tę stronę?” Pewne jest, że odwiedzający albo się zapiszą, albo opuszczą stronę. Możesz wpłynąć na ich decyzję i ją przyspieszyć dzięki treści zawartej na stronie docelowej. Jak? Pamiętając o tych trzech elementach: Nagłówek strony Treści wysokiej jakości Wezwanie do działania (CTA) Musisz upewnić się, że te trzy składowe Twojego landingu zawierają naprawdę mocne argumenty, które przekonają odwiedzających, dlaczego mają skorzystać z oferty. Jako przykładu użyjemy tutaj strony przygotowanej przez trenerkę Nia Shanks. Zawiera ona mocny nagłówek, przekonujący tekst oraz właściwe CTA. Zacznijmy od nagłówka: Nia zaczyna swój landing tekstem: “The only fitness guru I still see in my inbox.” (Jedyna fitness guru, której maile wciąż czytam.) Ten typ nagłówka natychmiast przyciąga uwagę, ponieważ jest to opinia klienta i osoby zapisanej na newsletter trenerki. Osoby, które kierowane są na landing trenerki zastanawiają się, czy warto dołączyć do jej listy mailingowej. Widoczny w nagłówku testimonial od osoby, która już jest zapisana na newsletter to świetny sposób na przekonanie odwiedzających do pozostawienia adresu email. Dalej, w treści strony, trenerka zdecydowała się na mocny, perswazyjny tekst: Tekst rozpoczyna się od pokazania problemu, który bliski jest grupie docelowej, czyli osobom trenującym fitness: most health and fitness newsletters are terrible. (Większość newsletterów na temat zdrowia i fitnessu jest po prostu straszna) W kolejnym akapicie autorka obiecuje, że jej treści są zupełnie inne i przydatne. Dołącza ona w tym miejscu opinię klienta, która potwierdza tę obietnicę. W dalszej treści, tuż przez formularzem zapisu, widzimy kolejną opinię. Porada eksperta: Pamiętaj, że wszelkie zabiegi zwiększające konwersję na stronie nie będą działać bez naprawdę dobrej oferty. Nawet, jeśli skierujesz na stronę właściwy ruch, to właśnie Twoja wartościowa wiedza i to co oferujesz odwiedzającym w zamian za pozostawienie adresu email jest tym, co ich ostatecznie przekona. Upewnij się, że Twój lead magnet to coś, czego odbiorcy potrzebują. Krok 4. Zmień subskrybentów i leady w prawdziwych fanów marki Czy naprawdę można sprawić, że ludzie staną się prawdziwymi fanami Twojej marki? Tak – i jest na to wiele różnych sposobów. Jak zachęcić osoby, które nas obserwują do polecenia naszej marki innym? Odpowiedź znajdziesz poniżej. Aby Twoi subskrybenci i leady stali się prawdziwymi fanami marki, musisz spełnić obietnicę, którą składasz w momencie zapisu na listę. W momencie, w którym decydują się zostawić swój adres email w bazie i stają się leadami, rozbudzasz ich oczekiwania. Spełnij je. Jeśli więc w momencie zapisu obiecujesz wysłać do nowej osoby np. kalkulator, który wyliczy zwrot inwestycji z działań marketingowych, upewnij się, że ten kalkulator działa dobrze. Tak dobrze, że subskrybenci sami będą chcieli polecić go wszystkim dookoła. Jeśli obiecujesz dostarczyć kurs o blogowaniu w biznesie, spraw, aby kurs ten był naszpikowany wiedzą i był tak dobry, że wszyscy od razu będą chcieli rozesłać informację o nim do znajomych i kontaktów z branży. Tak spełniona obietnica to dla subskrybentów wartość dodana i powód, żeby zaufać Twojej marce. Zaufanie do marki sprawi, że szybciej staną się oni Twoimi prawdziwymi fanami. Pamiętaj! – Twoi fani to potencjalni nowi klienci. Porada eksperta: Strona z podziękowaniem po zapisie na newsletter to dobre miejsce, aby zacząć budować zaufanie odbiorcy. Wykorzystaj ją, żeby wzbudzić pozytywne emocje i skojarzenia związane z Twoją firmą. Dobrze zaprojektowana strona z podziękowaniem może dodatkowo podwyższyć konwersję. Krok 5. Zmień fanów marki w klientów Każdy lejek sprzedażowy ma jeden cel: zarobienie pieniędzy dla Twojego biznesu. Po przyciągnięciu właściwych odbiorców i ich skonwertowaniu, kolejny krok to sprawienie, że staną się klientami Twojej firmy. Jak to zrobić? Sprzedaż jest przecież wyzwaniem i stanowi pewnego rodzaju sztukę. Prosta strategia, której możesz użyć to przygotowanie strony sprzedażowej. Jej jedynym celem będzie przekonanie Twoich subskrybentów do zakupu Twojej oferty lub usługi. Dobra strona sprzedażowa wymaga przygotowania czterech informacji: Co sprzedajeszKomu sprzedajeszOpinii obecnych i byłych klientówWezwania do działania w formie przycisku „Kup teraz” lub innego, adekwatnego CTA Oto przykład dobrej strony sprzedażowej przygotowanej przez firmę AdEspresso — wszystkie 4 elementy są na niej widoczne: Nagłówek strony pyta: “Ready to master Facebook and Instagram ads?” (Czy jesteś gotów na mistrzowskie opanowanie reklam na Facebooku i Instagramie?) Jest więc jasno skierowana do osób, które chcą się nauczyć, jak prowadzić działania reklamowe na dwóch wymienionych platformach. Kolejną ważnym elementem jest pokazanie korzyści, jakie zyskują osoby kupujące kurs: W kolejnej części dołączono niezwykle ważne opinie o kursie od obecnych i byłych kursantów: Po nich widać wyraźne wezwanie do działania – przycisk CTA “subscribe now” (zapisz się teraz): Dzięki tym czterem elementom można z łatwością sprawić, że osoby zapisane na newsletter (również inne osoby, które po prostu odwiedziły daną stronę) skorzystają z oferty i kupią dostęp do kursu. WARTE UWAGI: Lejek email marketingowy – jak zaplanować ścieżkę klienta? Krok 6. Odzyskuj porzucone koszyki Ludzie zaczynają mieć wątpliwości, jeśli chodzi o zakup, kiedy przychodzi czas na zapłatę – Twoja firma zapewne doświadcza tego zjawiska, podobnie jak wiele innych firm na rynku. Pojawiają się myśli typu: „Mam nadzieję, że nie mylę się co do tej oferty” „Jeśli podejmę złą decyzję, to będzie mnie ona słono kosztować” „Chwila, moment… na pewno jest jakaś alternatywa dla tego produktu…” Twoje zadanie w tym momencie to upewnić klienta, że podejmuje właściwą decyzję. Przekonaj potencjalnych klientów i upewnij tych, którzy porzucili koszyk, że Twoja oferta jest warta ceny, którą klient za nią płaci. Są dwa sposoby żeby to zrobić: remarketing i płatne reklamy lub email marketing (zakładając, że za radą z kroku drugiego, Twój lejek sprzedażowy zbiera adresy email osób odwiedzających stronę). Jeśli adres email osoby, która odwiedziła Twoją stronę jest w bazie mailingowej, to otwiera to drogę do sprawdzenia, w którym miejscu procesu zakupowego dana osoba aktualnie się znajduje. Jeśli ktoś odwiedził stronę i dodał produkty do koszyka, ale nie ukończył zakupu, możesz wysłać przypomnienie, które przekona potencjalnego klienta do powrotu i zakupu produktów lub usługi. Jak to działa w praktyce? Najlepszym rozwiązaniem jest wykorzystanie narzędzia do email marketingu, które daje możliwość monitorowania, w jaki sposób odwiedzający (i fani) korzystają z Twojej strony oraz w jakie linki klikają w otrzymanych od Ciebie wiadomościach. Narzędzie powinno pokazywać, kiedy subskrybenci przechodzą między poszczególnymi stronami w Twojej witrynie oraz jakie konkretne strony odwiedzają. Kiedy więc odwiedzą stronę z informacjami o usłudze, produktach lub stworzą koszyk i nie ukończą zakupu – Twoje narzędzie poinformuje cię o tym fakcie. Lejek sprzedażowy GetResponse to przykład takiego narzędzia. Dzięki niemu możesz monitorować działania subskrybentów i zyskujesz szansę na skontaktowanie się z nimi w momencie kiedy porzucą koszyk. W takiej wiadomości upewnisz odbiorcę, że warto skorzystać z Twojej oferty. Krok 7. Zarabiaj! Tego punktu chyba wyjaśniać nie trzeba…Ostatecznym celem lejka sprzedażowego jest zarobienie dla Twojej firmy pieniędzy. Wnioski Masz dostęp do szablonu – jest cały Twój! Wykorzystaj go dobrze w swoim procesie sprzedażowym. Korzystanie z lejka sprzedażowego to najlepsza decyzja sprzedażowa, jaką możesz podjąć. Największą zaletą lejka jest to, że pomaga on Twojej firmie przeprowadzić klienta przez proces sprzedażowy: budując lejek sprzedażowy musisz postawić się w roli klienta własnej firmy. Musisz przemyśleć, jakie problemy klienta rozwiązujesz oraz jakie obiekcje może mieć przed zakupem. Lejek sprzedażowy ma odpowiedzieć na te potrzeby i poprowadzić klienta wprost do decyzji o zakupie. Powodzenia! Przesyłam Ci szablon w formie infografiki: ➡ Dowiedz się więcej o lejkach konwersji ⬅
Kompleksowa, profesjonalna oraz efektywna obsługa to jeden z fundamentów tworzenia szerokiej i lojalnej bazy klientów, którzy korzystać będą z oferty Twojego sklepu nawet, jeżeli niektóre produkty będą nieco droższe niż u konkurencji. Im więcej klientów będzie zadowolonych z obsługi, tym lepszy będzie wizerunek Twojego biznesu.
Jak rozpocząć z klientem rozmowę na temat ubezpieczeń na życie? Należy przewrotnie odpowiedzieć na to pytanie: Nie powinno się od tego tematu rozpoczynać rozmowy. Jeśli agent pracuje w klasyczny sposób, docierając do klientów i rozmawiając z nimi bezpośrednio, to zawsze zaczyna spotkanie od zrobienia dobrego wrażenia i zbudowania atmosfery zaufania. Tego na pewno nie osiągnie, rozpoczynając rozmowę od ubezpieczeń.– Adam Kubicki Na początku spotkania z klientem agent skupia się na swobodnej konwersacji, która przełamuje pierwsze lody. Osadzona jest na sprawach klienta, takich jak: hobby, rodzina, czy jego zawód. Przychodzi jednak taki moment, w którym należy przejść z jednego tematu do drugiego. Podobnie jak przy obsłudze ubezpieczeń majątkowych. Czego nie robićRozpoczęcie rozmowy na temat ubezpieczeń na życie nie jest proste. Chciałbym podzielić się kilkoma wskazówkami i pomysłami na to, jak w ciekawy sposób rozpocząć rozmowę. Zacznijmy od tego, czego należy unikać w większości przypadków. Nie najlepszym pomysłem jest rozmowa o firmie, którą reprezentuje agent, o ile jest agentem danego towarzystwa ubezpieczeniowego. Niezbyt szczęśliwe jest również rozpoczęcie rozmowy od opisu produktu ubezpieczeniowego, który agent chce zaproponować klientowi. Te dwa tematy: firma i produkt nie są zbyt atrakcyjnym kwestiami dla większości odbiorców. Mogą spowodować ich znużenie, czy wręcz niepokój oparty na domyśle, że właśnie zaczęła się sprzedaż, a oni będą na koniec do czegoś zmuszeni. Spotykam też na rynku pomysły związane z tak zwanym kontraktowaniem. Proszę pana, najpierw zrobimy to, potem zrobimy tamto, a na koniec jeszcze ustalimy konkretne następne kroki. Takie wypowiedzi, po wcześniejszej swobodnej rozmowie, mogą usztywnić klienta i sformalizować atmosferę spotkania. Przecież nie o to nam tak naprawdę chodzi, żeby klient miał poczucie, iż rozmawia z urzędnikiem państwowym. To nie oznacza, że nie należy z klientem niczego ustalać. Chodzi o to, że może nie jest to najlepszy sposób rozpoczęcia tematu ubezpieczeń. Ulubiona liczbaMożna oczywiście powiedzieć wprost, że ze względu na upływ czasu spotkania chciałbym przejść do tematu, którym zajmuję się zawodowo. Chciałbym jednak przestawić alternatywną wersję łącznika pomiędzy swobodną częścią rozmowy a zawodową. Chodzi o to, żeby wprowadzenie było zaskakujące dla klienta i koncentrujące jego uwagę. Podstawową cechą tego pomysłu jest to, że zawiera w sobie pytanie otwarte, które angażuje klienta i odpowiedź na nie daje nam możliwość przejścia do tematu ubezpieczeń na życie. Pamiętam przykład jednego z najlepszych agentów ubezpieczeniowych na świecie. On często, w pewnym momencie swobodnej rozmowy, pyta klientów o to, jaka jest ich ulubiona liczba. Nieważne, co klient odpowiada, ponieważ za każdym razem stosuje tę samą metodę. Mówi, że jego ulubiona liczba to 208000. Kiedy klient pyta dlaczego, opowiada, że jest to średnia liczba dni, które przeżywamy w ciągu swojego życia. Rozwija wątek, mówiąc, że te nasze dni dzielą się na cztery etapy: czas dzieciństwa i młodości, gdzie nie pracujemy, czas pierwszej pracy i mieszkania oraz dziecka, czas zmian w karierze i zwiększonych dochodów, poprawiający zazwyczaj naszą sytuację, i czas emerytury. Po tym wstępie wskazuje, w których etapach, jakie zagrożenia mogą się pojawić i co warto z tym zrobić. Jest to bardzo fajny i miękki sposób, który wciąga klienta w rozmowę dotyczącą jego potrzeb, a jednocześnie nie koncentruje się na ubezpieczeniach i klasycznej sprzedaży. PrzenośnieMożna stosować też rozpoczęcie rozmowy w formie przenośni. Na przykład pytamy klienta, czy w tym jego fajnym samochodzie są poduszki powietrzne. A kiedy potwierdzi, zadać pytanie, czy jest to dla niego ważne i dlaczego. Kiedy klient odpowie, że chronią jego i rodzinę przed skutkami wypadku, można wspomnieć, że podobnie jest z ubezpieczeniami. Działają jak poduszki powietrzne, tylko oparte są na innych zasadach. Można też zastosować inne formy przenośni. Na przykład porównać sytuację finansową rodziny klienta do drzewa, które ma korzenie, pień, gałęzie i liście. Następnie pytamy o to, co stanie się z drzewem, jeśli zlikwidujemy korzenie, a potem już prosta droga do tego, żeby przyrównać zdolność zarabiania klienta do korzeni. Jeden z agentów osiągających doskonały wyniki sprzedażowe podaje przykład pytania klienta o to, jakie urządzenia ma w swojej firmie. Kiedy klient je wymienia, pyta, czy ma je odpowiednio ubezpieczone. Zazwyczaj klient potwierdza, a wtedy pyta go, czy najważniejsze urządzenie w tej firmie jest również odpowiednio zabezpieczone. Kiedy klient pyta jakie, odpowiada, że przecież to pan jest tym urządzeniem, na którym to wszystko jest oparte. Widziałem też przykład zapytania klienta o to, co stałoby się ze stołem, przy którym siedzą, gdyby obcięto jedną nogę. Kiedy klient odpowiada, że zacząłby się chwiać, wtedy agent przyrównuje te cztery nogi do czterech filarów planowania finansowego w rodzinie. Pierwszy to zabezpieczenie na wypadek śmierci osób, które w rodzinie zarabiają. Drugi to zabezpieczenie finansowe w sytuacji, gdyby choroba lub wypadek uniemożliwiły pracę. Trzeci to zbudowanie kapitału na godną emeryturę, a czwarty to wsparcie finansowe edukacji dzieci. Być otwartymW pierwszej chwili, czytając te pomysły, może ci się wydać, że są dziwne i zbyt oddalone od klasycznego sposobu rozmowy z klientem. Zachęcam cię jednak, aby być otwartym na to, co robią osoby osiągające ponadprzeciętne wyniki sprzedaży, a te przykłady pochodzą właśnie od nich. Być może w ten sposób agent wyróżnia się z grupy innych doradców ubezpieczeniowych i na dłużej będzie zapamiętany przez klienta. Adam KubickiTrener i konsultant branży ubezpieczeniowej
rozmowa sprzedażowa z klientem przykłady
